广州培训师联合会

业务员、促销员

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广州天河东圃菁映路1号领汇国际公寓

1、制定市场促销活动并快速找到合适的经销商；
2、对市场进行全面深度地调查分析并进行评估；
3、市场开发过程中的策略与客户沟通谈判技巧；
4、督促有效落实市场促销活动管理的五个关键内容；
5、通过市场促销活动与管理实现销售良性增长

《如何有效地开展市场促销活动》

【课程大纲】：

(领导开训:强调训练的意义和目的)

头脑风暴：您碰到哪些关于销售工作中经销商管理、市场开拓、产品促销的问题？每人提出工作中的难题，老师将这些难题作为案例在整个课程中巧妙地穿插，分析。

前言：市场促销活动的规划

一、你有以下三大难题吗？

难题一：“市场促销活动屡不成功”

难题二：“市场促销活动成功没有销量”

难题三：“有销量却没有利润”

国内80%的二三线品牌都存在以上难题，失败的根本原因就在没有做市场促销规划？

二、如何做好你的市场促销规划？

1、学会SWOT分析。

2、领会公司的渠道战略。

3、经理市场规划六步法。

4、如何制定一份有竞争力的《促销方案与作战地图》？

三、二三线品牌企业老总的渠道规划困惑：

1、新产品如何快速打入成熟的目标市场？

2、面对通街同质化的品牌，如何做好渠道创新与规划？

3、电子商务时代立体化渠道网建立：不同市场，不同产品、不同渠道的有效整合

第一章：市场促销

一、市场研究与分析

1、市场促销的意义

市场的重新定义

市场业务方式转型

促销模式的决定因素

案例分析：某乳制品产品打造强势区域品牌

2、市场调查研究

-知己、知彼、知环境

-市场调查研究方法

应用工具1：SWOT分析工具

二、制定市场开发计划

1、制定市场开发计划

市场促销的中、长期目标

市场促销市场营销组合策略

市场促销点、线、面结合策略

应用工具2：市场促销方案

2、市场开发策略

快速招商：成功招商会激励目标客户

集中作业：地毯式扫街找到目标客户

逐步渗透：日积月累地储备替换客户

应用工具3：PDCA执行改善分析

三、市场经销商选择

经销商选择的思路

经销商选择的六大标准

经销商开发的动作流程

新市场目标客户信息收集

应用工具4：经销商评估表

四、市场开发谈判技巧

1、经销商开发谈判思路

经销商谈判的内功心法

经销商谈判的套路——建立专业形象

经销商谈判的套路——让经销商感到安全

经销商谈判的套路——一定会赚钱

案例分析：打造样板市场促销活动增加经销商信心

2、经销商开发谈判技巧

快速拉近客户距离的三大法宝

如何向客户提问他才愿意回答

积极倾听客户要给与及时反馈

实战演练：高效倾听的五种反馈技巧

第二章：市场管理

一、市场管理之管理念

-资深销售经理眼中的厂商关系

-大客户多品牌运作，如何主推我们

-小客户坐商思维，如何做大做强

-引导经销商快速发展的两种方法

案例分析：经销商的四种死法

二、市场管理之管业务

-对经销商的客户进行全面管理

-帮助经销商不断优化销售方式

-帮助经销商构建立体销售渠道

-让经销商把更多的钱花在我身上

案例分析：经销商四大销售渠道管理

三、市场管理之管团队

-怎样才能找到优秀销售人员

-经销商团队的有效管理技巧

-如何训练销售人员快速成长

-销售团队激励8种有效方法

案例分析：老板的团队管理困惑

四、市场管理之管资金

-ROI让经销商感觉有钱赚

-四大指标管理经销商的库存

-七大绝招破解经销商“哭穷”

小组讨论：“一对一”设计渠道促销政策

五、市场管理之管问题

-激活不上进的经销商

-整治不听话的经销商